人人賣貨，不是要求家電廠商的所有人“全員營銷”，而是充分發揮每個人的社會價值，社會人脈，去發現用戶，發現需求，從而實現精準搶奪。

華辛||撰稿

(相關資料圖)

進入4月以來，不少家電企業和家電經銷商都在公司內部掀起了一輪“人人賣貨”全員營銷的熱潮。其本質，就是要解決當前家電零售市場上零售渠道碎片化，消費需求多樣化和購買周期分散化的經營挑戰。

最近幾年，圍繞家電市場競爭最大的變數，也是最集中地變化，都是在家電零售渠道上。從最初的線下與線上的雙線并舉，到目前圍繞用戶建立的全鏈路、全域、全覆蓋的零售場景。

可以清楚看到，如今家電零售已經不只是一個渠道，或者一個觸點，甚至是一個網店、實體店等形式，而是變成了家電市場上共同聯手面向用戶建立的具備吸引力、新奇性和挑逗性的購物場景和環境。

用“人、貨、場”來形容零售業態，已經不太客觀和準確，如今的家電零售已經分為哪三個層次：

第一個層次，就是最簡單的直接賣貨，就是降價、降價、再降價方法。就是將低價促銷信息面向更多的用戶覆蓋和推廣，從而形成一輪終端的快速出貨熱潮。價格賣貨在最近40年的家電營銷市場上，熱度一直很高。原因是用戶對價格敏感，對于占便宜更感興趣，由此很多家電企業最直觀和最有效的賣貨手段，就是直接降價、一步到位讓利用戶。

第二個層次，這是利用促銷活動，比如會團購會、專場、閉店銷售等方式，以定向優惠的名義和額外加碼促銷買贈的活動力度，強化活動和營銷的價值。最近幾年，家電買贈促銷以及抽獎營銷等活動越來越受到用戶的淡忘。本質就是活動內容太曲折，年青一代的主流用戶都追求更加直觀直接的優惠讓利。

第三個層次，這是利用產品體驗、家庭場景進行家電的銷售，主要包括套系以及全屋家電為主。同時，還有一些中高端的新品，都是通過產品的品鑒會以及旗艦店體驗等方式，讓用戶在不知不覺中收獲產品的體驗好感，實現企業經營的破局，不是“強買強賣”也不是低價誘餌，讓用戶感覺物超所值。

所以在這一營銷體系和思路的變化之下，最近幾年家電市場變化最大也是最多的更是最直觀的，就是家電的渠道碎片化、細分化以及多樣化。過去在實體門店才能賣貨的導購員，如今只要擁有一批小區群、老用戶群就可以直接賣貨，不僅效率快，成本低同時用戶的感覺更加親切。當然這只是一個縮影。

對于海爾、美的、海信、格力等家電企業，以及京東、天貓等家電零售商而言，渠道越細分、需求越多變，經營壓力和難度就越大。但現實問題在于，渠道的裂變，零售的多樣化以及營銷的場景化，不是家電企業所能主導的，而是競爭內卷持續之下，為了更好地滿足用戶創造用戶，以及搶奪用戶，部分廠商不得不采取了這種手段。

在產品的同質化以及渠道的同質化，還有營銷的同質化背景下，其實家電企業和商家在市場營銷過程中，較量的核心和焦點已經從“高舉高打”走向了“埋頭苦干”，大家拼搶的，就是一個速度、一個態度、一個認知度，簡單來說就是要“賺能力”的錢。

從這個角度來看，對于家電廠商來說，這一輪所倡導的人人賣貨，其實就是零售渠道碎片化的第二個發展階段。那就是利用內部員工的社會人脈，社會資源，然后展開一系列面向不同人群，不同行業和領域的商品推廣，展示和銷售。本質上不是要通過更多渠道的銷售，而是要借助更多員工的人脈和資源進行商品的充分、全面展示，從而提升銷售的質量推動產品結構調整和優化。

最終，實現企業經營的質量，效率和業績的穩步推進。

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